神南礦業：“多管齊下”打好銷售攻堅戰

今年以來，面對煤炭市場持續疲軟、價格走低、銷售不暢的困難形勢，神南礦業公司以“破危局、促銷售”為主題，積極實施“提煤質、穩煤價、增銷量、拓市場”四大銷售戰略，“多管齊下”舞活銷售龍頭，全力打好煤炭銷售逆勢突圍攻堅戰。

創新營銷模式，變“坐銷”為“行銷”。市場形勢越不利，越是對營銷能力的考驗。該公司堅持深挖市場潛力的思想不動搖，采取積極“走出去”共同參與營銷的模式，主動應對市場競爭。各單位吹響煤炭銷售攻堅集結號，從礦領導到銷售人員直接充當銷售市場競爭的戰斗員。一方面，由各單位董事長帶隊，先后多次到重點用戶走訪，進一步了解用戶需求、征求用戶意見，鞏固供需友誼，發展供需合作。另一方面，從各單位抽調人員組建了神南公司對外市場開發攻堅小組，參與到銷售分公司的一線市場開發隊伍之中，及時掌握市場前沿信息，定向性開發化工市場、開辟新的銷量增長點。檸條塔公司開發了山西的配煤市場，根據部分化工用戶需求，有針對地開發化工煤用戶，與江蘇、山東三家化工企業初步達成了合作意向;孫家岔龍華公司深度開發終端直供用戶，開發了化工固定高硫煤用戶;中能公司提前介入市場，明確中能袁大灘煤的主要用戶群為省內煤化工企業，積極與未來能源公司協商合作事宜。在秉承傳統上門營銷模式的同時，制定了分質定制和差異化銷售策略，探索更具創新意義的“互聯網+”銷售營銷方式實現煤炭交易方式的變革。

轉變生產理念，變“挖煤”為“造煤”。該公司堅持“用戶的需求就是我們生產的標準”這一理念，著力改變以往挖煤賣煤的單一生產方式，要求各礦井配采、配運、配洗、配混必須服務于市場，滿足于用戶需求。狠抓煤質管理不放松，強化生產源頭和過程控制，對煤炭產品從產到銷進行全方位、全過程立體跟蹤監督、考核、獎罰，以優質煤炭穩定煤價、鞏固市場、增加效益。強化產品與市場的精準對接，定期分析產品競爭優勢和潛在競爭對手情況，對重點用戶進行月度動態趨勢分析，及時掌握市場動態信息，保證產品具有強有力的競爭力。檸條塔公司在保證礦井整體產量不降低、生產接續正常的情況下，暫停北翼1-2煤生產，集中生產2-2煤，確保礦井總體煤質保持在5800-5900大卡;張家峁公司調整接續安排，優劣煤搭配開采，穩定5-2煤產量，控制4-2煤生產進度，提高優質產品產量;孫家岔龍華公司根據市場需求，積極進行配煤，全力滿足用戶差異化要求。

拓展銷售渠道，變“集中”為“多元”。該公司牢牢樹立“多賣一噸煤就是效益”的理念，積極和銷售分公司做好“協同營銷”，采取“穩固現有用戶，擴大銷售半徑”的“遠交近攻”銷售政策，在調研市場行情的同時發掘重點用戶，鎖定核心用戶，有效促進煤炭銷售工作。為鞏固原有老用戶，各單位采取“分戶包干、指標到人”的降低庫存責任目標管理舉措，將銷售任務細分到銷售各班組和個人，做到“人盯戶、戶盯量”，確保重點用戶銷量不減。同時，積極擴大銷售半徑，著力向經濟發達且對煤炭依賴程度大的地區拓展空間。對長期需求量大、穩定的老用戶建立戰略協作、量價互保政策;對暫時需求量小、穩定且有潛力可挖的用戶采用價格吸引機制，擴大市場份額;對能夠減少生產中斷影響臨時調劑的可靠小用戶，采用價格優惠，積極拉攏。此外，在鞏固電煤市場的基礎上，不斷探索銷售新渠道，擴大化工煤，瞄準氣化煤，在氣化煤市場上尋求新突破。

轉變宣傳理念，變“感性”為“理性”。隨著市場競爭的加劇，僅靠產品競爭已難以獲得差異性的競爭優勢。為此，該公司不斷加大品牌建設力度，著力提升“神南煤”的影響力和商譽價值。在遵循陜煤化統一品牌建設的原則上，制定了煤炭產品營銷宣傳冊，重點突出各礦業公司特定產地區域煤種共性優勢和個體差異，既適合企業門戶網站、微信等信息平臺宣傳，更適用銷售人員紙質推介宣傳。充分利用互聯網信息傳播交流迅速快捷的優勢，建立了客戶微信群，及時發布煤質信息，助力煤炭銷售。在“感性”宣傳的基礎上，各單位將潛在客戶“請進來”，到公司實地查看煤炭的倉儲、裝運、質量與服務等方面的情況，介紹“品牌煤”的產品特色，潛在客戶市場進一步拓寬。此外，為了維護企業品牌形象和商業信譽，紅柳林、檸條塔、張家峁公司已成功注冊了品牌商標，部分產品還獲得了“陜西省名牌產品”稱號。目前，“紅柳林牌、檸條塔牌、張家峁牌”等品牌已經在市場中具有廣泛的品牌認知度和美譽度，深受市場和用戶的青睞。

通過一系列措施，該公司煤炭銷售工作在市場疲軟的被動形勢下實現了逆境突圍，為完成全年既定生產目標奠定了堅實基礎。(張娜)