貴州豫能永煤科技：準確研判市場 靈活銷售增收益

為準確掌握研判化工產品市場行情，貴州豫能永煤科技結合黔希化工碳酸二甲酯庫存、銷售價格等情況，對市場碳酸二甲酯主要用途、消費區域、產量、客戶需求以及高化學工藝產碳酸二甲酯裝置、下游市場情況等作了詳細調研，制定銷售策略，為增加銷售效益奠定基礎。

收集客戶，增加競爭。通過各種渠道收集優質客戶，積極主動與客戶聯系，了解其需求量、庫存量，實地考察下游實際生產情況，確定碳酸二甲酯市場走向，增加最終消費客戶占有比例，加大銷售范圍，形成良性競爭。

改變詢比價招標模式。以往都是根據庫存量，發布詢比價招標公告，通過報價單確定銷售單價，然后以最高價面向市場所有客戶開放銷售。本次銷售改變為定量局部銷售，先確定銷售單價，然后按照報價由高到低先后順序提貨，一般確定前三家單位提貨，不再對所有客戶二次詢價，避免圍標情況發生的同時，也將無誠意亂報價的單位剔除采購隊伍。

營造缺貨惜銷氛圍。4月18日將價位由3600元/噸提高至4100元/噸，對最先同意提貨并愿意打款的客戶只銷售200噸試探市場反饋。5月4日，針對之前的中標優質老客戶放貨300噸，且限定提貨時間進行二次試探。為提高中間商提貨積極性，永煤科技結合市場反饋，營造缺貨惜銷氛圍，重新組織詢比價招標，最終將價位推漲至5000元/噸，致使全國其他地區的碳酸二甲酯恢復到以往的價格水平。

實現利益最大化。永煤科技自4月中旬黔希化工停車檢修以來，通過靈活的銷售策略以及市場的準確研判，僅用一個月的時間，碳酸二甲酯一項副產品增加銷售利潤165萬余元，利潤率高達30.06%，實現銷售利益最大化。（蔣成亮? 姚富美）